ROMAN MŁODKOWSKI, BIZNES24: Dzisiaj przyjrzymy się firmie działającej w branży… a może zaryzykuję stwierdzenie: w branży marzeń. To znaczy w firmie organizującej ludziom wakacje. Maciej Szczechura, prezes Rainbow Tours jest naszym gościem. Witam bardzo serdecznie.
MACIEJ SZCZECHURA, RAINBOW TOURS: Dzień dobry, witam.
TO JEST AUTOMATYCZNA TRANSKRYPCJA ROZMOWY PRZEPROWADZONEJ
NA ANTENIE TELEWIZJI BIZNES24
RM: No i pierwsze pytanie czy przyjmie Pan gratulacje z okazji szacunkowych wyników: 96 mln zł zysku netto, 128 mln zysku EBITDA w pierwszej połowie 2024 roku. Czy te dane szacunkowe będą podlegały znaczącym odchyleniom, kiedy będą już ostatecznymi?
MS: Nie, przyjmę z przyjemnością i dziękuję bardzo, oczywiście w imieniu swoim, ale przede wszystkim całej firmy. Nie. W naszym przypadku naszego biznesu raczej te różnice pomiędzy wynikami wstępnymi a ostatecznymi nie są wielkie. Jest to biznes powtarzalny, przewidywalny, więc tutaj nie zakładam, żeby audytor miał jakieś istotne uwagi do tego, co przekazaliśmy do badania.
RM: Zysk EBITDA w pierwszej połowie tego roku rok do roku plus 59, właściwie 60%. 59,9%, czyli plus 60%. No, to proszę opowiedzieć, jak to się udało. Kupiliście taniej te wycieczki, które sprzedaliście, a oprócz tego jeszcze więcej ludzi pojechało, niż w pierwszym półroczu 2023? Co jest tym mechanizmem napędzającym taki dynamiczny wzrost?
MS: No, w zasadzie trafił pan redaktor w punkt. To znaczy nie wiem, czy lepiej bym to podsumował. Z jednej strony pomaga nam silny popyt, cały czas na rynku, rynek rośnie. W zeszłym roku urośliśmy o prawie 30%, jeżeli chodzi o ilość klientów.
Nie mówię tu o wolumenach, o obrocie, bo ten w zeszłym roku podlegał jeszcze inflacji. Natomiast nawet, jeżeli chodzi o ilość klientów to było prawie 30 procent. W tym roku rośniemy narastająco 25 procent do roku poprzedniego, więc biorąc pod uwagę nasz rozmiar, skalę biznesu to, że rynek jest w zasadzie podzielony czy skonsolidowany, podzielony pomiędzy kilku największych graczy, no to można powiedzieć, że tego typu wzrosty na takim już ustabilizowanym rynku, jeżeli chodzi o sytuację konkurencyjną, są bardzo wysokie.
Czyli po prostu silny popyt. Ludzie chcą realizować te marzenia, o których tutaj pan mówił na początku. Natomiast nie przeszkadza nam też ewidentnie to, że mamy mocną złotówkę i relatywnie tanie paliwo lotnicze, czyli te elementy, które są kluczowe z punktu widzenia naszych kosztów też nam sprzyjają. I to w wynikach również jest odzwierciedlone.
RM: Dosyć trudno jest w Polsce znaleźć dane dotyczące udziałów w rynku, ale ciekaw jestem, czy w tym Waszym wzroście jest też jakieś przetasowanie w tym sensie, że odbieracie komuś udział i Wasz rośnie?
MS: Nie. Naszą strategią, jeżeli chodzi o Rainbow jest rośnięcie razem z rynkiem, bądź oczywiście trochę powyżej rynku. No, bo zawsze fajnie jest zwiększyć udział rynkowe.
RM: Wtedy musicie komuś zabrać.
MS: To nie jest naszą strategią, nie jest robienie takich skokowych wzrostów rynku. My mamy jako Rainbow około 20% udziału w rynku. Cztery firmy, największe łącznie, mają powyżej 80%. I tak, że tak powiem z naszego punktu widzenia ważne jest, żeby ten cały rynek rósł w miarę równomiernie, żeby nie było takich pomysłów, jakie na przykład niektórzy konkurenci mieli jeszcze przed pandemią, skokowego wzrostu o 50% rok do roku.
Bo to oznacza, że robi się ten wzrost ceną, a wzrost ceną no, siłą rzeczy na rynku, na którym cena jest bardzo istotnym elementem zakupu oferty, każdy klient porównuje przed wyjazdem oferty różnych biur podróży. No, to w momencie, w którym któryś z graczy postanawia silnie urosnąć w jednym roku, oferując niższą cenę, no to wpływa na cenę i marżę tym samym u wszystkich, także.
RM: Czyli u Was wojna cenowa się zdecydowanie nie opłaca? Całemu rynkowi?
MS: No, nie opłaca się wszystkim poza temu, kto chce wejść na rynek, powiedzmy jest nowy i nie ma za bardzo innego wyjścia, bo wiadomo, że żeby wejść, żeby zacząć, no to specjalnie innej strategii nie ma, niż zaoferować imprezy nieco taniej niż konkurencja, bo to jest najlepszy sposób na urośnięcie i też na rynku takie próby mamy, no bo Polska jest dużym, rosnącym rynkiem, jeżeli chodzi o turystykę wyjazdową i nie pozostaje to niezauważone przez graczy chociażby z Turcji.
RM: No właśnie, Panie prezesie, bo Wy sprzedajecie imprezy turystyczne, że tak powiem, własnej produkcji, znaczy przez siebie organizowane, innych touroperatorów, bilety lotnicze, autokarowe i promowe nawet. Co jest najbardziej opłacalne?
MS: Nie, no oczywiście historycznie biura podróży tak, jak i my, też w jakiś sposób zajmowały się tym, nazwijmy to odsprzedawaniem usług. Natomiast corem naszego biznesu, naszą główną działalnością jest tworzenie własnych imprez turystycznych, zarówno tych stacjonarnych, czyli wypoczynku w hotelu i dolecenia tam czarterem – transferu, jak i tych bardziej skomplikowanych wycieczek objazdowych, gdzie zwiedza się świat. To jest nasza główna kompetencja.
I tutaj mamy i tu widzimy swoje przewagi. I to jest coś, na czym się koncentrujemy i chcemy koncentrować w przyszłości. To znaczy dopiero stworzenie produktu jest tym, co może zbudować jakąś przewagę konkurencyjną.
RM: No i teraz chcę Pana zapytać to jak się tworzy ten produkt? Jakby Pan trochę mógł rozsunąć te zasłony i trochę nam opowiedzieć. No nie sądzę, żeby Pan jeździł po hotelach na świecie i sprawdzał, czy tu, czy tam warto wysłać klientów. Ale pewnie ma pan bliskich współpracowników, którzy muszą takie podróże odbywać. Czy to już jest splatformizowane? Jak budujecie te własne oferty?
MS: No, może zacznijmy od takiego prostszego produktu, czyli właśnie wypoczynku, bo wycieczki objazdowe są czymś bardziej skomplikowanym. Wypoczynek zasadniczo składa się z przelotu na miejsce docelowe, transferu do hotelu i później pobytu w hotelu. Oczywiście jakichś tam usług dodatkowych na miejscu również. No i teraz naszym zadaniem jest w związku z tym zakontraktowanie przede wszystkim przelotów. I tu są duże kontrakty z liniami lotniczymi takimi, jak: Lot, Enter Air czy chociażby czeski Travel Sercice. Mówimy o przetransportowaniu w ciągu roku w naszym przypadku ponad już 700 tysięcy klientów, więc jest, co czarterować, to są samoloty.
RM: To jest trochę biletów.
MS: Dokładnie. To nie są bilety. My czarterujemy całe samoloty, w tym te duże Dreamlinery od Lotu zimą na wyjazdy egzotyczne. To jest jedna część. A druga ta, o której pan powiedział, czyli hotele. W naszej ofercie My mamy 2 tysiące hoteli w stałej sprzedaży. Oczywiście są takie, które są dużo ważniejsze, tak zwane hotele gwarancyjne. Z punktu widzenia touroperatora, gdzie my gwarantujemy danemu hotelowi, że na przykład, co tydzień będzie 1000 pokoi przez Rainbow – 100 (rozpędziłem się) 100 pokoi tydzień w tydzień przez Rainbow, kupione i te hotele są z naszego punktu widzenia najważniejsze. Tam poza oczywiście ich dobrym zakontraktowaniem. Tak, mam zespół, który jeździ 6 osób, które praktycznie w domu bywa na święta tylko, bo cały rok spędza jeżdżąc od hotelu do hotelu, no i negocjując tam jedno, tu jedno euro, tam jednego dolara w dół za noc per pokój. No, bo tak naprawdę nasza marża, która w turystyce nie jest duża, zależy właśnie od tego, jak dobrze taki produkt najpierw kupimy.
No i to jest ten contracting, który w przypadku takiej firmy jak Rainbow, która nie jest międzynarodową korporacją, gdzie ten contracting jest centralnie gdzieś tam w Niemczech, Turcji czy gdzieś indziej. My musimy to zrobić sami. I to jest właśnie ta nasza kluczowa kompetencja.
A później to wszystko trzeba ze sobą złożyć. To znaczy jednym takim wyczarterowanym samolotem lecą klienci do kilkunastu, kilkudziesięciu hoteli na danej destynacji plus część klientów na wycieczkę objazdową. Więc poskładanie tego i sprzedanie w taki sposób, żeby na końcu nie poleciało więcej, niż 3-4 puste miejsca w takim samolocie. Bo my musimy samoloty zapełniać całe. No, to to jest to tworzenie produktu.
RM: To Ile osób te 700 tysięcy miejsc w samolotach w ciągu roku i 2 tysiące hoteli stacjonarnych, wypoczynkowych i te objazdowe obsługuje u Państwa?
MS: Łącznie cała firma to jest w tej chwili około 1300 osób, z czego 400 do 500 to są osoby na destynacjach, czyli właśnie rezydenci, piloci. I oczywiście to jest praca sezonowa, znacznie więcej pracuje ich latem, niż zimą. Natomiast, no to są mniej więcej takie liczby. Reszta to tutaj z jednej strony centrala, z drugiej strony punkty sprzedaży, których mamy 100 w centrach handlowych, ale też na końcu już całkiem potężny zespół IT, bo jak i inne biznesy, turystyka coraz bardziej staje się e-commerce.
E-commerce jest już naszym największym kanałem sprzedaży. W związku z tym strona internetowa, aplikacja mobilna to też wymaga coraz więcej nakładów – inwestycji. Więc poza tym core biznesem, o którym opowiadałem, tworzenia produktu turystycznego, staliśmy się też oczywiście z konieczności gdzieś tam po drodze spółką technologiczną.
RM: Jasne, a jaki procent przychodów? 1 miliard 617 milionów 600 tysięcy po wzroście o 30%, pierwsze półrocze tego roku do pierwszego tamtego roku, jaki procent przeszedł przez e-commerce?
MS: No, tak się zupełnie otwarcie tym nie chwalimy, bo wiadomo, że konkurencja patrzy, ale na pewno to jest powyżej jednej trzeciej. Istotnie powyżej.
RM: Bardzo serdecznie dziękujemy. Trzymamy kciuki. Fascynujący biznes. Maciej Szczechura, prezes Rainbow Tours, był naszym gościem. Udanego sezonu.
MS: Dziękuję bardzo.
Masz firmę? Nie przegap ważnych informacji dla Twojego biznesu.
Telewizja dostępna w sieciach kablowych, na platformach satelitarnych, oraz w Internecie.
Kup dostęp online do telewizji BIZNES24
Tylko 11,99 zł za miesiąc, 99 zł za roczny dostęp przez stronę BIZNES24.TV
