JAK PLANOWAĆ CENY W INFLACJI? (ROZMOWA)

NATALIA GORZELNIK, BIZNES24: Przez inflację co druga firma w Polsce musi oferować konsumentom zniżki i promocje przez cały rok. Ponad połowa Polaków spędza też dużo więcej czasu na poszukiwaniu najlepszych okazji. Jak sprawić, że nasz sklep przyciągnie poławiaczy promocji? O tym porozmawiam z moim i Państwa gościem, którym jest Jakub Czerwiński, wiceprezes firmy Adyen. Dzień dobry.

JAKUB CZERWIŃSKI, ADYEN: Dzień dobry. Witam serdecznie.

TO JEST AUTOMATYCZNA TRANSKRYPCJA ROZMOWY PRZEPROWADZONEJ

NA ANTENIE TELEWIZJI BIZNES24

NG: Czy promocje to jedyne czym firmy handlowe są w tym momencie w stanie walczyć o klienta?

JC: Na pewno nie jedyne, aczkolwiek bez precedensu jest chyba fakt ten, że w ostatnim okresie to najczęściej wybierane narzędzie do tego by przyciągać uwagę klientów, widzimy to po wynikach naszego raportu, że jednak bardzo często stosowaną praktyką jest obniżanie cen, walka cenowa i wprowadzanie praktycznie już w tej chwili ciągłych akcji promocyjnych. Mówię, że jest to bez precedensu, bo w zasadzie weszliśmy w trzeci rok takich burzliwych zmian, które mają wpływ na nasze portfele i decyzje zakupowe klientów z okresu covidowego.

Teraz jesteśmy w okresie silnych wpływów makroekonomicznych, inflacyjnych. Odbija się to dosyć dużym echem na szerokim rynku retailowym i całej branży handlowej. Bo o tyle o ile kiedyś konsumenci byli przyzwyczajeni do sezonowych akcji promocyjnych, o tyle dzisiaj te akcje promocyjne rzeczywiście trwają cały czas.

NG: No i właśnie. W jaki sposób prowadzić tę politykę promocji i w ogóle szeroko politykę cenową, żeby dostosować się do tych inflacyjnych nazwijmy to, wymogów?

JC: Świetne pytanie. Na pewno konsumenci zdecydowanie więcej czasu poświęcają teraz na przeglądanie ofert i na to, żeby w bardzo świadomy sposób podejmować decyzje zakupowe. Jedna trzecia z nich przyznaje, że robi np. większe zakupy, natomiast zdecydowanie rzadziej i przede wszystkim lepiej analizuje i częściej analizuje, które produkty wkłada do koszyka i czy ten produkt rzeczywiście jest niezbędny.

Tak więc przytoczona przez panią, pani redaktor informacja o wynikach inflacyjnych – na 16 procent inflacji wiem, że pobiliśmy oczekiwania jedną dziesiątą procenta. Na pewno nie jest to jeszcze początek odwilży moim zdaniem, bo rzeczywiście ci klienci na rynku w tej chwili bardzo często zastanawiają się dwa razy, zanim wydadzą jakąkolwiek złotówkę.

NG: No i pytanie czy w związku z tym można mówić o jakiejkolwiek lojalności konsumentów albo o przywiązaniu do naszej marki? Czy w ogóle to jest ten aspekt i ten obszar, o którym warto teraz myśleć? Czy warto w tym momencie walczyć?

JAK PLANOWAĆ CENY W INFLACJI? (ROZMOWA) — źródło: BIZNES24

JC: Z całą pewnością to nie podlega żadnej dyskusji. To co widzimy to to, że olbrzymia część firm i marek, które wprowadziła systemy lojalnościowe i systemy punktowe, a która rzeczywiście w świadomy sposób dba o wzmacnianie relacji z klientem, tej takiej budowie wyższej powtarzalności zakupowej i wpływaniu na to, aby klienci rzeczywiście świadomie wybierali oferty danej marki, a nie jakiegokolwiek innego przedsiębiorstwa, wygrywają dzisiaj na rynku.

Mamy tutaj wiele przykładów świetnie wdrożonych programów lojalnościowych marki typu Żabka czy Reserved, grupa LPP – prowadzą swoje systemy lojalnościowe, aplikacje lojalnościowe od wielu lat z olbrzymim sukcesem. Dzięki temu też budują swoje zróżnicowanie rynkowe i dzięki temu też pozycjonują się wśród klientów jako ci, którzy potrafią lepiej kierować spersonalizowaną ofertę, którzy potrafią lepiej komunikować się z klientem, pokazując te oferty czy te promocje, które rzeczywiście są dla danego klienta bardziej adekwatne.

NG: Tak już zupełnie na koniec: Jakie jeszcze dobre praktyki mogą pomóc naszej sieci, naszemu punktowi wyróżnić się na tle konkurencji i najlepiej poradzić sobie z tymi inflacyjnymi realiami? Wspomnieliśmy o polityce promocyjnej, wspomnieliśmy o polityce lojalnościowej i co jeszcze?

JC: Tak, ten tzw. playbook jest dosyć długi i na pewno jedna rzecz, która polskim przedsiębiorcom nie zawsze przychodzi intuicyjnie to to, że w czasach wyzwań ekonomicznych, (makroekonomicznych) czy szeroko pojętego kryzysu najlepiej jest inwestować. Wiem, że oczywiście łatwo to mówić w teorii, ale w praktyce widzimy po wielu firmach, które zainwestowały w rozwój swojej technologii, w rozwój oferowanych kanałów sprzedaży czy rozwój swojej obecności w świecie online, jeżeli są historycznie marką obecną wyłącznie w świecie fizycznym – te inwestycje nie przynoszą natychmiastowych rezultatów, natomiast przynoszą rezultaty w czasie.

Widzimy jednym z doskonałych przykładów z okresu pandemicznego, bo tzw. unified commerce, czyli wprowadzenie możliwości dawania takiej pełnej swobody – klientom tego, żeby wchodzili w interakcję z daną marką w preferowany przez siebie sposób, niezależnie od tego, czy kupią coś online i zwrócą to w sklepie, czy kupią coś w sklepie, zwrócą to przez kuriera. Ta swoboda napędzała pewne poczucie bezpieczeństwa, że niezależnie od tego, czy czujemy się dobrze, czy źle z danym zakupem i będziemy w stanie z naszą marką czy z retailerem od którego właśnie kupiliśmy, taki produkt zwrócić. Więc unified commerce na pewno to świetna strategia. Widzimy wiele przykładów dobrej implementacji. Mam nadzieję, że jeszcze więcej pojawi się ich niedługo na rynku.

NG: Jakub Czerwiński, wiceprezes firmy Adyen był moim i Państwa gościem. Dziękuję pięknie za rozmowę.

JC: Dziękuję również.

CZYTAJ TEŻ: NAJWYŻSZA W HISTORII INFLACJA BAZOWA

Inwestujesz? Notowania na żywo, opinie analityków i wszystko, co ważne dla Twojego portfela!

Telewizja dostępna w sieciach kablowych, na platformach satelitarnych, oraz w Internecie.